Les activités BtoB (pro à pro) n’échappent pas aux bonnes pratiques digitales observées pour le BtoC (grand public) : les usages s’uniformisent que l’on soit sur un domaine personnel ou professionnel. Par contre, le profil professionnel est beaucoup difficile à capter car plus exigeant et plus précis dans sa demande (et oui, l’achat coup de coeur n’existe pas en BtoB !).
Quelles techniques digitales retenir ?
Les outils digitaux sont nombreux et il est difficile de s’y retrouver. Comment faire les bons choix pour rencontrer son marché et ses prospects : les réseaux sociaux (= marketing social media), stratégie de contenus, inbound marketing, landing page, détection de leads, SEO, SEA… Quels sont les leviers les plus pertinents pour opérer sa stratégie business ? Et bien ça dépends…..
Les 10 leviers digitaux utiles
Voici les 10 leviers que nous vous partageons pour optimiser votre performance BtoB (testés 1 001 fois et approuvés par nos clients) :
La réponse est dans vos cibles !
- Identifiez clairement qui est votre cible potentielle et hiérarchiser les efforts commerciaux (dont digitaux) à fournir. L’analyse croisée de la segmentation de votre base client et des marges, vous aidera assurément !
- Approfondissez la connaissances de vos cibles: caractérisez-les, identifiez leurs besoins, leurs attentes, leurs problématiques, leurs points de douleur. Cela vous permettra d’approcher vos prospects avec une proposition de valeur qui réponds à leur point de douleurs (et non pas “juste”un produit ou un service), d’afficher des critères de réassurance en réponse à leurs inquiétudes. L’exercice des “persona marketing” est un outil commercial redoutable !
- Adopter les éléments de langage de vos cibles pour entamer le dialogue, avoir des argumentaires impactants et vous faire identifier rapidement comme un paire. La première étape indispensable pour entamer votre démarche commerciale
La personnalisation de la relation client
- Personnaliser vos messages, votre argumentaire, vos contenus pour gagner en performance (les persona servent à ça !)
- Construisez votre stratégie de contenus autour des attentes de vos cibles : ce que vous avez à dire et sans aucun doute intéressant mais ce qui compte le plus, ce sont les sujets qui intéressent vos cibles.
- Soyez présent sur les canaux de vos cibles : rien ne sert d’être sur Facebook ou sur tous les réseaux sociaux si vos cibles n’y sont pas. Un encart dans un bon vieux journal papier (ou son équivalent en newsletter numérique) lu par toute la communauté aura certainement plus d’impact (pour avoir un ROI optimal de vos investissement).
Une approche commerciale multicanale
- Adoptez l’approche multicanale : servez-vous du digital pour ce qu’il fait de bien, à savoir, de la détection de leads (= un prospect chaud). Rien ne vaut un échange avec un commercial dans la vraie vie pour rassurer, informer et conclure une vente.
- Faites collaborer vos équipes commerciales et marketing main dans la main: celles-ci doivent partager les objectifs, la stratégie commerciale adoptée et être capable d’exploiter rapidement les leads digitaux dits “chauds”.
La data comme outil décisionnel
- Collecter de la DATA (= donnée) comportementale pour identifier qui fait quoi, lit quoi, va où. Cela vous permettra d’optimiser le parcours de vos cibles jusqu’à vous et de savoir où cela pêche. De la donnée client, pour être capable des les relancer (= les retargetter) avec des messages adaptés.
- Mesurer systématiquement le résultat de vos actions pour arbitrer rapidement sur les optimisations possibles et vérifier que vous atteignez vos objectifs (DATA analytique). On ne réussit pas tout le temps du premier coup: mesurer vous permettra d’affiner votre dispositifs digital pas à pas, jusqu’à trouver la “meilleure recette” et l’équilibre parfait entre vos différents leviers digitaux (voir d’identifier les contenus les plus appétents pour vos cibles).
Faites travailler vos équipes terrain
- Enfin, the last but not the least : partagez votre stratégie, vos persona, vos ambitions avec toutes les équipes: chacun(e) est un maillon de la chaine de valeur et doit être certain(e) d’œuvrer dans le bon sens !
Vos cibles auront toujours le dernier mot !
Au sein du collectif TOUT SE TRANSFORME, nous avons une conviction : les réponses pour optimiser votre stratégie business BtoB se trouvent du côté de vos cibles, de leurs usages, de leurs attentes. Soyez résolument “client centric” (= orientés client) pour trouver les leviers les plus pertinents. La performance sera très certainement à la croisée des chemins entre les caractéristiques de vos clients et votre stratégie.
