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#06 – Marketplaces : l’avenir de l’e-commerce ?

By 18 janvier 2021 No Comments

Invité : Éric Alessandri (CEO Wizaplace)

Un épisode pour tout savoir sur les marketplaces !

Pour cet épisode, j’ai choisi d’aborder un thème 100% digital ! Les marketplaces sont devenues omniprésentes dans le paysage de l’e-commerce, et j’avais envie d’en savoir un peu plus sur les raisons de cette explosion.

Pour en discuter, j’ai fait appel au CEO de Wizaplace, l’une des solutions techniques leader pour créer une marketplace. Ensemble, on décrypte le marché actuel du e-commerce et la place des marketplaces. On parle de l’hégémonie d’Amazon, de l’intérêt pour y e-commerçant de l’utiliser comme canal de vente, mais aussi des dangers liés à son utilisation. On parle également des raisons pour lesquelles il est parfois préférable de créer sa propre marketplace.

Mais on s’intéresse aussi aux autres formes que peuvent prendre les marketplaces. Les marketplaces de réseaux par exemple, qui répondent enfin à la problématique du e-commerce pour les enseignes à réseaux. Ou les marketplaces de e-procurement, qui sont l’outil idéal pour optimiser les services achats pour les entreprises de taille importantes.

Et pour être pratique, on s’intéresse aussi aux choses à faire ou à éviter lorsque l’on créé sa marketplace. Les DO et les DON’T DO du futur opérateur de marketplace.

La marketplace, un modèle protéiforme donc… et qui promet de réinventer bien d’autres secteurs !

Transcription

Si vous n’avez pas eu le temps de finir l’écoute, ou si vous voulez retrouver un passage de l’épisode, voici sa transcription :

[00:00:00.270] – JS Klein

Selon les chiffres Fevad 2020, 32% des e-marchants TPE, PME vendent sur des places de marché et pour 63% d’entre eux, cela représente plus de 10% de leur CA. Aujourd’hui, on s’intéresse aux marketplaces et leur essor dans le commerce numérique.

[00:00:32.610] – JS Klein

On enregistre cet épisode en décembre 2020. Une année qui aura été marquée par de nombreux bouleversements. Les deux confinements vécus cette année auront mis en évidence le fossé qui existe entre le commerce traditionnel et le commerce numérique. Le débat s’est particulièrement cristallisé autour d’Amazon, premier acteur du e-commerce en France. Et si on jette un coup d’œil aux chiffres, on note qu’en plus d’Amazon, le top 3 des e-commerçants français sont des marketplaces. On s’est donc posé la question est ce que l’avenir du e-commerce ne passerait pas par la création de marketplaces ? Et pour en parler? Je reçois aujourd’hui Eric Alessandri CEO de Wizaplace. Éric, est-ce que tu peux nous dire qui tu es, et nous présenter Wizaplace ?

[00:01:08.370] – Eric Alessandri

Bonjour. Et bien, je suis dirigeant de l’entreprise Wizaplace, qui est une solution de création de places de marché. Et je suis passé par bien d’autres routes auparavant puisque j’ai été commerçant physique avec des magasins. Ensuite, j’ai été commerçant, puis opérateur de marketplace. Aucun de ces projets n’a échoué. Simplement, il était une évolution naturelle pour suivre le consommateur et le suivre donc dans la direction dans laquelle il achetait majoritairement. Et ensuite, suite à une évolution légale, l’interdiction de la vente à distance du matériel audio prothétique. Je suis devenu éditeur, donc, donc on s’est mis à commercialiser notre techno à d’autres entreprises. Aujourd’hui, nous sommes une soixantaine de personnes basées à Lyon et nous avons des entreprises clientes très variées qui vont de la TPE, PME, ETI et aux très grands comptes jusqu’à Engie, BNP, etc.

[00:02:04.770] – JS Klein

La solution en elle-même, Wizaplace. À quoi ça sert ? Pour un client, à quoi il s’en sert ?

[00:02:10.290] – Eric Alessandri

Concrètement, créer une place de marché, c’est un projet, comme de nombreux projets Web, qui peut être complexe. Notre objectif ça a été de le rendre le plus simple possible et de permettre à l’utilisateur de se focaliser sur le business. Créer une place de marché, c’est un two sided business. Il faut aller chercher à la fois des vendeurs en quantité et des acheteurs de l’autre côté, de façon classique, du marketing. Et c’est un travail qui nécessite énormément d’attention. Comme dans tous les sites transactionnels en ligne, même pour l’e-commerce classique. Et la plupart des projets de marketplace avaient tendance à se focaliser énormément sur la techno. Donc, on a construit Wizaplace dans l’objectif d’avoir une brique standalone la plus simple possible pour l’utilisateur. Cela n’a pas été simple à développer, mais simple d’usage, de façon à ce que le focus puisse se faire vraiment sur le business.

[00:03:00.180] – JS Klein

En fait, on va parler aujourd’hui du marché des marketplaces. Alors dans l’inconscient collectif, quand on parle de marketplaces, évidemment, il y a Amazon qui sort. Et c’est normal puisque Amazon aujourd’hui, c’est 53,4% des clients e-commerce en France. En fait, il y a tout un tas d’autres acteurs, des marketplaces, qu’on identifie, ou qu’on n’identifie pas. Je pense à la FNAC qui est encore très identifiée comme un site E-commerce. Et pourtant, c’est une marketplace. Si on fait un panel un peu du e-commerce aujourd’hui en France, moi j’ai noté que sur les 5 plus gros acteurs du e-commerce, les 3 premiers sont des marketplaces. Toi tu as quels chiffres là-dessus?

[00:03:40.020] – Eric Alessandri

J’ai un chiffre encore beaucoup plus spectaculaire puisque les 15 plus gros sites transactionnels e-commerce en France, les 15 sont des marketplaces. Le pas a été franchi pour l’intégralité d’entre eux. Certains n’étaient pas encore des marketplaces comme Carrefour ou Leroy-Merlin. Ils ont tous franchi le pas. Ils sont tous des marketplaces.

[00:04:00.480] – JS Klein

Pourquoi basculer sur un modèle marketplace pour un acteur e-commerce ?

[00:04:04.410] – Eric Alessandri

Parce que le consommateur a fait son choix. C’est lui qui a déterminé si l’e-commerce, c’est-à-dire une plateforme mono catalogue était plus intéressante pour lui ou une marketplace. Et il a été, du côté des marketplaces systématiquement. Le développement d’Amazon, de Cdiscount, de la FNAC qui est une très belle croissance, mais aussi d’entreprises qui ont créé des marketplaces il y a quelques années, comme Darty ou La Redoute qui devait son renouveau à sa marketplace. Et bien systématiquement le consommateur a provoqué des croissances plus importantes aux sites qui avaient des catalogues beaucoup plus fournis que la moyenne, des catalogues multivendeurs. Et donc, en allant dans cette direction-là, en allant provoquer des croissances d’achats beaucoup plus importantes sur ces sites-là, il a provoqué une envie de tous les sites qui étaient encore des sites e-commerce de se transformer en marketplace.

[00:04:57.420] – JS Klein

Pourquoi ? Quand tu es un acteur, e-commerçant ou pas d’ailleurs, tu choisirais de créer toi-même ta propre marketplace plutôt que d’aller vendre sur une marketplace existante, que ce soit Amazon ou une marketplace dédiée. Par exemple, si tu es un acteur du bricolage, aller vendre sur Mano Mano, par exemple. Quel est l’intérêt de développer sa propre marketplace ?

[00:05:18.630] – Eric Alessandri

Alors d’abord, ce qu’il faut comprendre, c’est qu’en général, ils font les deux. On le sait peu, mais Cdiscount est un très gros vendeur sur Amazon et Amazon vend une bonne partie de ses marques sur d’autres marketplaces. Les marques de vêtements d’Amazon, on peut les retrouver sur La Redoute et sur Spartoo, les marques de bricolage d’Amazon, on peut aussi les retrouver sur Mano Mano.

[00:05:36.270] – JS Klein

OK, donc tu étends sur un maximum de réseaux pour être le plus visible possible avec la marque.

[00:05:41.130] – Eric Alessandri

Oui, en fait, je crois que ce qu’il faut comprendre, c’est que de toute façon être dépendant d’un seul canal de vente, surtout quand ce n’est pas le sien, c’est extrêmement dangereux. Si 70% de vos ventes se font sur votre propre site e-commerce, on ne peut pas dire que ce soit dangereux puisque vous le maîtrisez, vous le contrôlez. Il faut s’assurer de la marge, mais ça, c’est un autre sujet. La problématique, c’est qu’on commence à voir des entreprises qui font 80%, 90% de leurs ventes sur Amazon et une deuxième ou troisième marketplace. Et là, il y a un risque gigantesque. C’est que quand les flux de vente deviennent tellement importants sur les places de marché en général, ces places de marché là, elles vont essayer de s’approprier ces catalogues. Ces places de marché hybrides, en particulier celles qui sont à la fois e-commerçants et marketplace.

[00:06:17.190] – JS Klein

C’est ce qu’on a vu, alors ce n’est pas un secret de Polichinelle. Mais c’est vrai que Amazon a un système de d’analytics sur son site qui va mesurer quels sont les produits qui se vendent le mieux. Et quand ça se vend bien, elle le crée en propre pour lui-même

[00:06:31.830] – Eric Alessandri

Complètement. Amazon possède maintenant plusieurs centaines de marques qui vont de la connectique, les câbles HDMI, les marques de vêtements, les marques de souris, etc. Donc, ils n’utilisent pas toujours des marques où il est évident que c’est une marque Amazon. Amazon Basic, C’est une marque, mais en réalité, il y a tout un tas de marques qui ne comprennent pas le nom Amazon. Donc, on ne sait même pas. Mais elles sont positionnées de façon vraiment très data driven. On va là où il y a de la volumétrie, où il y a de la vente, où il y a de la marge. En plus, ils font même des tests, ils font monter les commissions, ils voient si les marques partent. Si les marques ne partent pas, c’est que la marge est confortable. Ils font des tas d’analyses comme ça et par secteur, par zone, par pays. Et dès qu’ils voient qu’une zone a à la fois de la marge et de la volumétrie, ils y vont. Et en plus, ils y vont que sur vos produits, vous qui êtes par exemple, si je suis e-commerçant, et que j’ai un catalogue de 500 produits. Il y en a 100 qui me font de la marge du volume et les autres sont plus de la longue traîne, par exemple, ils vont aller vous voler que cela. Oui, ils sont intelligents.

[00:07:29.580] – JS Klein

Ils ont cette capacité à faire l’analyse sur des données – et c’est la logique de data driven business – sur des téraoctets de données qui transitent tous les jours et d’être en capacité derrière de sortir réellement, ce qui va leur générer plus de marge.

[00:07:44.850] – Eric Alessandri

C’est comme ça que Amazon ne vend plus de réfrigérateurs. Il ne vend plus de frigos. C’est terminé. Ce n’était pas suffisamment de marges, pas suffisamment de volume sur Internet. Ils ont abandonné. Et ils ne laissent aux vendeurs tiers finalement, à terme – pas d’un seul coup,  parce que leur système peut prendre un an, parfois deux ans, vous pouvez, entre guillemets « vous gaver » pendant un moment – et puis d’un seul coup, brutalement, voir vos ventes s’effondrer parce qu’il y a 42 vendeurs chinois qui sont rentrés. Première possibilité la concurrence qui, d’un seul coup, explose directement sur vos plates-bandes. Deuxième cas qui est quand même très, très fréquent : Amazon, qui récupère les meilleurs produits. Il faut vraiment comprendre que Amazon fait près de 50% de ses ventes avec moins de 7% des produits. 7% des produits vendus sur la marketplace sont des produits Amazon et ils font pas loin de 50% des ventes.

[00:08:29.420] – JS Klein

Alors, il y a beaucoup d’acteurs qui se sont mis sur Amazon – qui étaient les commerçants traditionnels – et qui se sont mis sur Amazon parce que c’était la solution de simplicité pour aller toucher une cible maximale sur du e-commerce. D’autant plus qu’Amazon proposait aussi toute la partie logistique. Du coup, ça simplifiait les choses. Par contre, ce que tu es en train de dire c’est que tu te fragilises parce que du jour au lendemain, Amazon peut décider qu’il va lancer sa propre marque, voire te mettre dehors parce qu’ils auront trouvé une clause particulière pour dire : « tu travailles plus avec moi ». Donc il y a cette idée : « je suis vendeur sur un domaine très particulier et finalement, pour être un peu plus résilient et moins dépendant d’Amazon ou d’une autre marketplace d’ailleurs, j’ai envie de créer ma marketplace ». Par rapport au commerce classique, au e-commerce classique, parce que je pourrais faire le choix de me dire je vais lancer un site e-commerce, pourquoi lancer une marketplace plutôt qu’un site e-commerce ?

[00:09:19.020] – Eric Alessandri

Il y avait deux parties dans la question. Je vais répondre à la première. D’abord Amazon n’est pas le diable particulièrement, puisqu’il fait comme toutes les marketplaces. Il faut savoir que Pixmania à sa grande époque avait eu des procès pour avoir récupéré des marques de matelas en direct en court-circuitant ses distributeurs vendeurs tiers. Il y avait eu des procès chez eBay, il y en a eu chez Rakuten, Price Minister, etc.

[00:09:39.720] – JS Klein

Le but, ce n’est pas de dire que Amazon c’est le diable, parce qu’effectivement, ils ont leur business model. C’est juste de dire que c’est mettre tous les œufs dans le même panier. Et si ton e-commerce, tu le fais que par ce canal-là, forcément, tu te fragilises.

[00:09:52.530] – Eric Alessandri

Mais ce sont les plus gros. C’est ça. Aujourd’hui, ce sont les plus gros. Ils ont les mêmes pratiques que les autres. Grosso modo, mais ce sont les plus gros. Donc quand on va chez eux, ce qu’on risque de perdre, c’est aussi potentiellement plus gros. Pourquoi un e-commerçant aujourd’hui fait un e-commerce, d’abord ? Il y a deux types. Il y a ceux qui étaient du commerçant physique. Il y en a beaucoup qui, en ce moment, avec les confinements qui s’enchaînent, tentent de digitaliser leurs ventes? Et donc, finalement, ils essaient juste de reproduire ce qu’ils faisaient en physique, en ligne. La plupart du temps, c’est d’ailleurs le même catalogue. Ils ne disent pas « tiens, parce que c’est en ligne que je n’ai plus la problématique de la surface de vente. Je pourrais étendre mon catalogue ». C’est la Fevad qui avait expliqué que grosso modo les catalogues des commerçants physiques sont les mêmes en ligne. Autant dire que le consommateur, lui, ne comprend pas pourquoi cette boutique physique, où certes, on comprend pourquoi il n’y avait que trois modèles de tasses, quand elle devient en ligne, il n’y a que trois modèles de tasses, alors qu’à La Redoute le moindre commerçant en a 70. Donc il est perturbé. Il ne privilégie du coup pas toujours ses achats dans ce type d’ e-commerce. Et ensuite, ce sont les habitudes de volumétries. Je pense que la meilleure analogie est de partir sur les marketplaces de service et je vais revenir au commerce physique parce que c’est là que c’est le plus clair. Qui aujourd’hui pourrait re-accepter – alors que Booking, Expedia et toutes ces plateformes de marketplaces, d’hôtels et de voyages existent – qui pourrait se dire je vais repartir sur Google pour rechercher – par exemple, si je fais un road trip qui passe par quatre villes – dans chacune des quatre villes je vais aller rechercher tous les hôtels de la ville qui sont les mieux notés. Puis je vais les appeler un à un pour voir s’ils ont de la dispo. Plus personne ne veut faire ça. Aujourd’hui, on fait une recherche sur Booking, on fait trois filtres et on a classé par étoile tous les hôtels de la ville. Et puis, on peut même organiser son road trip directement. C’est un service formidable pour le consommateur. Et bien pour les marketplaces de produits, c’est pareil. Si j’ai envie de m’acheter une paire de chaussures, une ceinture, un bonnet parce qu’il fait froid et qu’en même temps, j’ai la souris de mon ordinateur qui est HS et que je dois changer, c’est très pratique pour moi d’aller faire un panier comme ça, tout ça dans le même site, d’avoir une facture – enfin, une zone que je vais retrouver toujours au même endroit – plutôt que d’avoir 5, 6, 7, 8, 10 sites différents sur lesquels je ne vais même plus me rappeler chez qui j’ai commandé. Parfois, il y a une des commandes qui ne va pas arriver et il va falloir que je me rappelle sur quel site je dois aller… En fait, c’est tout simplement assez désagréable pour le consommateur. Et du coup, si soi même on est un e-commerçant au minimum, je pense qu’on doit réfléchir tout de suite à « quelle valeur ajoutée je vais présenter à mon visiteur, à celui qui vient sur mon site. Et déjà est-ce qu’il va pouvoir me trouver et avoir envie d’acheter ». Et la marketplace c’est une formidable valeur ajoutée. « Si je suis un magasin de mode et que je crée d’un seul coup une marketplace avec 40 autres magasins et que je crée une gamme formidable de tous les produits éco-responsables avec 250 marques différentes, et avec toutes les tailles disponibles, à tout moment plutôt que moi, peut-être que en permanence, je suis en rupture du 42 parce que je galère : le service pour le consommateur, il est extraordinairement plus élevé ». Et Google, il va adorer ça.

[00:12:52.990] – JS Klein

Mais quand tu es e-commerçant aujourd’hui, si tu crées ta marketplace, ça veut dire que tu vas onboarder d’autres vendeurs avec toi qui potentiellement, sont tes concurrents. Donc, la logique pour le e-commerçant ou pour le commerçant qui pouvait créer son site e-commerce aujourd’hui avec ses propres produits, c’est une logique différente. Je vais créer un site de vente en ligne où je vais vendre mes produits, mais je vais aussi permettre à mes concurrents de vendre leurs produits dessus. Donc, tu changes finalement de raison d’être.

[00:13:22.790] – Eric Alessandri

Alors oui. Néanmoins, refusons l’analogie avec le commerce physique. Je veux dire si je suis commerçant dans la mode, je vais reprendre cet exemple : « Est-ce que je vais choisir la seule rue dans laquelle il n’y a aucun commerçant de vêtements à 200 mètres à la ronde ? ». Non, au contraire. « Je vais plutôt aller choisir les rues où il y a déjà 12 boutiques de mode ». Parce que le consommateur, il préférera aller dans cette rue pour acheter ses vêtements, parce qu’il va pouvoir comparer les magasins, choisir celui qui lui correspond le mieux. Et c’est du coup, de facto là où il va y avoir le plus de trafic.

[00:13:54.570] – JS Klein

Donc finalement, tu n’es plus le magasin. Tu es celui qui…

[00:13:58.050] – Eric Alessandri

Je suis une rue commerçante !

[00:13:58.680] – JS Klein

Tu es la rue commerçante, c’est ça !

[00:13:59.730] – Eric Alessandri

Et en fait, c’est ça qui est important. C’est que, quand on s’est mis à créer des sites e-commerce, on s’est mis à se dire « Ah ben non, je vais m’éloigner de mes concurrents » et on s’est mis à faire tout l’inverse de ce que des décennies de commerce, et même des siècles de commerce avaient créé. Les galeries marchandes, les centres commerciaux, les rues commerçantes, ce sont des regroupements de concurrents, tous au même endroit. On est à Lyon, le centre commercial de la Part-Dieu c’est je ne sais plus combien de centaines de magasins. Il doit y avoir 150 magasins qui s’adressent aux mêmes femmes pour leur vendre les mêmes fringues, enfin les mêmes cibles. Et ils se sont tous regroupés dans un même immeuble. Ça, c’est une marketplace physique.

[00:14:34.820] – JS Klein

Du coup, quand on parle de ça et on dit on est la rue commerçante, est-ce que – et je pense vraiment, dans le contexte actuel, avec les problématiques qu’on a, avec les confinements, les 2 confinements successifs, le fait que les magasins ont dû fermer et qu’on ait vraiment une différence entre le e-commerce et le commerce traditionnel – est ce que plutôt que de rester isolé et de se dire « je vais monter mon site e-commerce », est-ce qu’il n’y aurait pas plutôt des regroupements d’activités, sur des secteurs similaires, qui devraient se faire pour dire : « on va monter des marketplaces très ciblées » – tu parlais de l’habillement, tu parlais de l’habillement écoresponsable, par exemple. Ça peut être des acteurs qui font du commerce écoresponsable. Ça peut être d’autres acteurs qui sont vraiment très ciblés sur certains secteurs – se regrouper pour dire : « on va monter une marketplace, nous, sur ce secteur-là de manière à être plus résilient par rapport au contexte dans lequel on est aujourd’hui ».

[00:15:23.550] – Eric Alessandri

Complètement. Si je dois donner des exemples sectoriels, admettons que je suis fleuriste. J’ai actuellement des difficultés pour m’ouvrir et trouver mes clients, un site e-commerce de fleuriste aujourd’hui, mon concurrent d’un seul coup, ça deviendra Interflora. Ça va devenir des boutiques et des sites qui ont des budgets marketing et des budgets SEA,  une antériorité SEO formidable…

[00:15:48.900] – JS Klein

SEA et SEO je re-explique : SEA : c’est l’acquisition payante sur Internet. On paye pour l’achat de mots-clés. SEO : c’est ce qu’on appelle l’acquisition naturelle, c’est-à-dire le fait d’optimiser son site (et ses contenus) pour qu’il remonte dans les résultats de recherche.

[00:15:59.860] – Eric Alessandri

Et ce qui se passe, c’est qu’ils vont avoir une antériorité et beaucoup plus de budget que nous. Et globalement, notre chance d’émerger au milieu de ça va être très faible. Moi qui suis uniquement fleuriste dans le Larzac, je suis mal barré. Par contre, si je me dis : « OK, je vais tenter de convaincre 300 fleuristes indépendants qu’ensemble on fasse un maillage territorial, par exemple, et on crée une marketplace de fleuristes indépendants avec le côté « vous aidez votre commerce, mais vous n’aidez pas juste le fleuriste du Larzac. On a créé toute une marketplace de fleuristes indépendants ». Le consommateur, il va l’entendre. Et puis, il va y avoir beaucoup plus de capacité de livraison. Je vais pouvoir être livré dans la journée ou le lendemain dans 300 villes en France, contrairement à uniquement dans le Larzac, de l’autre côté. Je vais avoir un impact et une capacité à aller me battre par rapport à tous ceux qui sont déjà présents sur le marché qui va être gigantesque ».

[00:16:49.280] – JS Klein

C’est intéressant parce que quand on voit le discours du gouvernement aujourd’hui, notamment la feuille de route sur la digitalisation – et il me semble que Macron l’a rappelé sur le fait qu’il voulait que les commerçants puissent accéder au e-commerce – on a l’impression qu’en fait, ils diluent l’enveloppe pour aller donner un petit peu à chaque commerçant. Mais en fait, s’ils donnent 1 500 euros, c’est le bout du monde. Alors qu’on sait qu’aujourd’hui, il faut plusieurs dizaines, voire centaines de milliers d’euros pour créer un site e-commerce qui marche, qui soit visible. Est-ce que l’effort ne serait pas plutôt de leur permettre de créer ces regroupements, ces groupements d’intérêt pour créer des marketplaces qui soient sectorielles et qui permettent de porter tous les acteurs du secteur.

[00:17:27.360] – Eric Alessandri

Évidemment, mais est ce que Macron, il est spécialiste des marketplaces et du e-commerce ?

00:17:31.890] – JS Klein

Non il faut que tu l’appelles, je te donne son numéro 😃

[00:17:33.060] – Eric Alessandri

OK, je vais l’appeler alors ! La problématique, ce n’est pas qu’ils essayent de mal faire. Évidemment, on ne peut pas être expert de tous les domaines. Un ministre et un premier ministre, un président ne peut pas être expert en virologie sur le COVID, en expert en digitalisation des entreprises, expert en e-commerce, en marketplace, expert le lendemain en industrie, en automobile, etc. Ce n’est évidemment pas possible. Résultat : ils prennent des mesures basiques. OK, les magasins sont fermés, l’e-commerce, ça marche bien. Enfin, les ventes en ligne, ça marche bien ! Ils ne font certainement pas la différence entre marketplace et e-commerce dans leur état d’esprit. Donc, on va mettre de l’argent pour que les gens créent un site e-commerce. C’est juste une réflexion de premier niveau, mais je suis certain que nous, on le repère parce qu’on est expert de ce domaine-là. Mais je suis certain que dans l’automobile ou dans d’autres domaines, ils se disent pareil. J’avais vu que la taxe sur le poids des voitures, ils s’étaient dit : « Mais c’est ridicule, ça n’a aucun sens. Il y a des voitures qui pèsent beaucoup plus lourd, qui envoient beaucoup moins de CO2 parce qu’elles ont certaines caractéristiques que d’autres voitures sont plus légères… »… Et là, on est dans ce domaine là où, effectivement, c’est une mesure qui n’aura pas d’impact. Aider le fleuriste, en lui donnant 1 500 euros pour qu’il crée un WooCommerce ou une petite techno de marché pas cher (parce qu’avec ce budget-là, on ne peut faire que ça) et ne pas l’aider à avoir une stratégie de contenu, une stratégie marketing, d’acquisition évoluée. Il va faire quatre ventes. Ça va lui coûter moins que l’argent qu’on a dépensé. Et puis, il va se dire c’est nul Internet. Et puis voilà.

[00:19:03.180] – JS Klein

D’autant plus qu’il faut l’animer. Et aujourd’hui, animer un site e-commerce, ce sont des professionnels. C’est un vrai métier. Donc, il va passer beaucoup de temps pour finalement toucher éventuellement une portion de sa clientèle habituelle avec qui il aura pu communiquer. Mais il n’arrivera pas à toucher plus large et finalement, il va abandonner parce que ce sera trop d’effort par rapport à la valeur qui va en tirer. On en parlait parce que là, on se dit si on a 1 500 euros, on n’arrivera pas à voir plus loin. Aujourd’hui, en préparant l’épisode, on discutait des budgets nécessaires pour créer un site e-commerce aujourd’hui. Moi, j’ai ce chiffre en tête : en dessous de 100 000€, c’est même pas la peine d’y aller parce que, ça ne sera pas visible. C’est comme si on mettait des rideaux devant la vitrine. Si on doit comparer les budgets pour créer un site e-commerce, on va dire « classique » qui soit percutant, et le fait de mettre en place une marketplace pour toi, on est dans quel ordre de grandeur ?

[00:19:52.260] – Eric Alessandri

Alors quand tu parles de 100 000 euros, d’abord je voudrais dire je suis d’accord avec ce chiffre. C’est un chiffre global techno et market pour commencer.

[00:19:58.860] – JS Klein

Et c’est vraiment le palier bas.

[00:20:00.360] – Eric Alessandri

C’est le palier bas, je suis d’accord. Mais nous, on voit des gens qui disent j’ai 1 500 euros de la prime qui appelle pour y aller. Évidemment, on pense qu’ils vont malheureusement échouer. Pour une marketplace, je pense qu’il faut à peu près doubler ce chiffre pour deux raisons : la première, parce que la techno est un peu plus coûteuse quand même. Grâce à plusieurs arrivants, dont nous majoritairement, on a vraiment fait baisser le prix d’appel. Énormément. On a enlevé un zéro au prix, en gros. C’était plutôt un million d’euros, c’est tombé sous les 100 000 euros, mais ensuite, il va falloir avoir une autre stratégie. Le deuxième point, c’est vraiment le marketing et l’acquisition des vendeurs. Quand on crée un site e-commerce, on a fait trois salons, on fait quelques… Puis on a ses réseaux de fournisseurs habituels. En fait, son catalogue, on peut le créer sans même y mettre une ligne de budget pour le trouver. Une marketplace doit avoir  toute une stratégie d’acquisition des tiers, des vendeurs tiers. C’est pour ça qu’on parle de two sided market. Et c’est extrêmement important d’avoir une grande symétrie entre la taille de l’offre et la taille de la demande sur une marketplace. Donc, il faut, comme pour un site e-commerce (le budget n’est pas plus élevé) faire une stratégie d’acquisition de clients, de visiteurs et donc avoir une stratégie d’acquisition de vendeurs. Et cet alignement perpétuel entre les deux, cette symétrie perpétuelle, à la fois dans les tailles de catalogues, dans les disponibilités (si on commence à de la volumétrie, mais peu de produits disponibles, en fait, on va avoir de grosses déceptions et des visiteurs qui ne reviendront pas) il y a un gros travail : on appelle ça la marketplace liquidity. C’est d’équilibrer constamment son pool de vendeurs et son pool d’acheteurs. En général, on avance comme ça. Ça, c’est un budget.

[00:21:45.410] – JS Klein

C’est presque du porte à porte où il faut aller les convaincre de rentrer sur la marketplace.

[00:21:49.010] – Eric Alessandri

Les premiers, c’est du porte à porte. Les suivants peuvent avoir une stratégie qui ressemble à de l’acquisition client, mais pour l’acquisition vendeur.

[00:21:56.300] – JS Klein

Quand tu parles d’équilibre, tu as toujours ce point où il va falloir embarquer les premiers alors que tu n’as pas encore de clients, et embarquer les clients alors que tu as un catalogue qui va être un peu réduit sur le nombre de clients. Donc c’est vraiment ce cycle où tu es toujours obligé d’être en rebond de l’un à l’autre pour réussir à développer. On voit que finalement, tu rajoutes une ligne de budget dans la création de ta plateforme. Par contre, si tu es dans cette logique de regroupement d’intérêts, tu peux aussi regrouper certains budgets. Je pensais notamment à la partie logistique. Si tu es un peu lucide avec tes vendeurs, plutôt que de faire expédier les produits des quatre coins de la France, tu peux aussi faire des regroupements logistiques à certains endroits. Donc, ça veut dire que tu vas réussir à réduire un peu ces budgets. Il peut y avoir un regroupement de budget sur le marketing. Donc finalement, c’est intéressant. Et puis, il ne faut pas oublier la partie commission de la marketplace qui vient financer une partie de l’ensemble de ce travail que tu devrais financer en propre, si tu étais sur ton site e-commerce.

[00:22:53.360] – Eric Alessandri

En fait une marketplace – là, on parle de business model – elle a une particularité par rapport à un site e-commerce. Elle va avoir un coût fixe un peu plus élevé. C’est ce qu’on vient de dire à l’instant. Donc, 100 000 le budget minimum pour un site e-commerce tout compris, ce n’est pas le budget de la techno, c’est tout compris, et plutôt 200 000 pour une marketplace, là aussi, tout compris. Il va donc falloir une volumétrie plus importante pour absorber les coûts fixes. Par contre, une fois qu’on a atteint ce palier où on est break even, on est plus rapidement rentable, puisque 100% de la commission qui est le chiffre d’affaires de la plateforme, c’est la marge. On n’a pas besoin d’avoir un besoin de fonds de roulement pour acheter des stocks. Quand on fait de la logistique, en fait, on le facture aux vendeurs tiers. Par exemple, Amazon avec FBA est rentable. Fullfilment By Amazon, l’activité logistique d’Amazon pour les tiers est une activité rentable. Toute cette activité vendue au vendeur (par exemple, si on a envie de les aider à prendre des photos ou à rédiger des fiches produits ou à faire des traductions de leurs fiches produits sont des activités qu’on va vendre avec une marge) systématiquement ce sont des sources de revenus. On peut également vendre aux acheteurs des services complémentaires, comme des extensions de garantie qui peuvent être très, très rentables et des services des assurances. D’ailleurs, c’est ce que fait Malt, par exemple sur la partie freelances qui propose, dans les commissions, une assurance. Tout ça cumulé, ça génère des revenus qui : à partir du moment où nos revenus dépassent nos dépenses, on a une marge qui est beaucoup plus simple à atteindre. D’ailleurs, Amazon  (qui publie ses chiffres, vu que c’est une société cotée en Bourse) gagne de l’argent très facilement sur la partie marketplace et est encore lourdement déficitaire sur la partie e-commerce.

[00:24:30.440] – JS Klein

Quand on parle de marketplace, on voit beaucoup la partie e-commerce. Effectivement, on parle d’Amazon, etc. Par contre, en fait, il y a d’autres domaines dans lesquels les marketplaces ont de l’intérêt. J’avais fait le premier épisode de podcast avec Laurent Bourgeois sur le e-commerce BtoB. J’ai regardé les chiffres Fevad depuis sur les ventes électroniques BtoB qui sont aujourd’hui en France de 4% sur la partie via sites web, contre 15% sur la partie EDI. Mais par contre, ça a presque doublé depuis cinq ans. La marketplace est un moyen de faire du commerce BtoB. Est-ce que tu peux nous décrire un petit peu les autres façons qu’on a d’utiliser des marketplaces et en quoi c’est intéressant pour les entreprises ?

[00:25:12.500] – Eric Alessandri

Alors ça, c’est un super sujet, que j’adore. D’abord, pour comprendre l’impact des marketplaces dans le BtoB versus l’e-commerce BtoB, il faut savoir que la croissance des parts de marché des modèles marketplace est plus importante et plus rapide en BtoB qu’en BtoC, alors qu’elle est déjà énorme en BtoC. C’est Gartner et Forrester qui publient le même chiffre pour dire que 75% des ventes en ligne BtoB se feront sur des marketplaces fin 2022, et qu’on est déjà à 60%. Donc, les marketplaces BtoB ont vraiment phagocyté le marché de façon spectaculaire. Donc, lancer un site e-commerce BtoB, c’est encore plus compliqué que lancer un site e-commerce BtoC, on peut en conclure ça déjà.

[00:25:50.810] – JS Klein

Complètement !

[00:25:51.800] – Eric Alessandri

Et donc ça, c’est juste pour répondre à ce point-là. Et vraiment, quand on parle d’e-commerce BtoB, il faut vraiment comprendre qu’on peut aller chercher. On a des marketplaces dans les pompes pour l’industrie lourde, la maintenance, les valves, les joints d’étanchéité, les roulements. On voit des thématiques très, très verticales. Mais ça, ça reste de l’e-commerce. Pour répondre à ta question, ce qu’on voit d’abord, ce sont les marketplaces de réseau. Les marketplaces de réseau, ce sont celles qui ont vocation à aller onboarder un réseau de vente qui existait de manière éclatée. Qui existait soit de façon physique, par exemple les réseaux de franchisés. Des franchisés sont un ensemble de commerçants indépendants qui sont regroupés sous une même enseigne. L’enseigne du franchiseur. Mais du coup, si jamais chacun voulait profiter de la digitalisation, il faudrait que : soit chacun crée un site e-commerce, soit qu’un seul de ces franchisés ou le franchiseur lui-même crée un site e-commerce et rétribue les franchisés de temps en temps pour compenser le fait qu’il soit devenu concurrent du réseau. Ça, c’est la façon e-commerce. Les marketplaces aujourd’hui elles onboardent chacun de ces franchisés comme un vendeur du réseau. Et donc la marketplace, fait bénéficier directement des ventes en les attribuant localement, par exemple, au réseau lui-même. Et, du coup, on a une adhésion du réseau qui est beaucoup plus forte. Elle ne voit pas du tout le site comme un concurrent à l’activité historique et on se retrouve avec tout simplement des sites qui, en plus, ont des catalogues beaucoup plus intéressants pour l’utilisateur, pour le consommateur.

[00:27:12.710] – JS Klein

Si on prend des exemples de sites comme ça…

[00:27:16.310] – Eric Alessandri

Alors, nous, on travaille par exemple depuis plusieurs années avec Cash Converter. Cash Converter, auparavant, avait des sites e-commerce pour quelques magasins dont vous aviez par exemple le Cash Converter de Lyon, Vaise ou de Paris dans je ne sais plus quel quartier qui avait son propre site. Résultat : le catalogue, déjà, était limité à ce magasin-là. Si vous n’aviez pas le dernier iPhone dans un magasin, bon bah, il fallait aller chercher un autre site Cash Converter, repasser par Google ou par un store locator. Bref, c’était extrêmement laborieux. Et autant dire que : qui dit laborieux, dit il n’y a pas de volumétrie d’utilisateurs qui le font. Et donc, ils ont créé une marketplace qui consiste à regrouper l’ensemble des franchisés sur le même réseau, sur la même marketplace. Et ça a été un énorme carton pour deux raisons : 1- L’adhésion du réseau qui a rentré tout son stock et donc, du coup, la taille du catalogue global est devenu énorme. Et le deuxième intérêt, c’est qu’il y avait un maillage géographique automatique.

[00:28:06.080] – JS Klein

Si je dois reformuler, moi, j’ai bossé pendant pas mal d’années dans une agence qui faisait des sites e-commerces et on voyait que quand on était dans un contexte où on faisait un site e-commerce pour une marque à enseignes, on créait un site qui devenait concurrent au magasin et c’était très difficile de le faire accepter. Et sur les problématiques de click and collect, c’était assez difficile de faire en sorte que les magasins jouent le jeu parce qu’évidemment elle le voyait comme un concurrent. Ce qu’on est en train de dire, c’est que la marketplace répond à cette problématique parce que ce n’est pas le site qui est un concurrent. Le site est une plateforme qui va permettre à toutes les enseignes du réseau de vendre directement et donc ça devient un canal de vente. C’est plus un canal autonome pour la marque.

[00:28:43.190] – Eric Alessandri

Totalement, c’est un très bon résumé. Il faut vraiment comprendre que ce n’est pas quelque chose qui est à la marge. On n’est pas en train de parler d’un truc qui va consister à intéresser 1 entreprise sur 500. Une vente sur trois en France se fait via une vente en réseau.

[00:28:54.890] – JS Klein

Dans les autres types de marketplaces, on avait parlé du e-procurement. Est-ce que tu peux nous en dire deux mots ?

[00:29:00.000] – Eric Alessandri

En fait, les entreprises qui achètent, qui achètent beaucoup (on parle à partir de quelques dizaines de millions d’euros) commencent à avoir des problématiques. C’est qu’elles payent des acheteurs à faire des commandes qui ne sont pas rentables. Si vous voulez : vous avez tout de suite besoin d’une chaise. Vous avez besoin tout de suite d’une webcam. Vous avez une problématique pointue. Vous n’avez pas envie et pas l’intérêt de négocier un prix. Vous n’allez pas négocier pour 40 euros alors que le temps de l’acheteur va vous coûter plus cher que ça. Et bien ça, il faut comprendre que ça représente entre 10% et 40% des achats dans les entreprises. Ce sont des commandes qui ne seront pas renouvelées. Par exemple, je viens d’avoir un dégât des eaux. Là, j’achète du service, j’achète un peintre qui va remettre un coup de peinture. Bon, après, je ne ferai peut-être plus appel à lui pendant 3 ans. Et bien tout ça, ce sont des volumétries d’achat trop importantes et ça représente une charge chez les acheteurs qui est énorme. Et évidemment, ce sont des charges qui ne sont absolument pas rentables. Donc il y a un énorme besoin de gains de productivité. Donc, l’idée qu’on a proposé dans un premier temps à une entreprise qui s’appelle Atalian  (qu’une très grosse entreprise, qui fait plus de 2 milliards de chiffre d’affaires) on leur a proposé d’aller regrouper l’ensemble de ces fournisseurs dans un site « à la Amazon » et de permettre au consommateur final, et non pas à l’acheteur, dont c’est le métier, d’aller préparer sa commande tout seul. Puisque de toute façon, elle n’était pas négociée autant que lui, qui savait directement quelle webcam il voulait et quelle chaise il lui fallait, puisse préparer la commande. À la limite, on peut faire juste un click de validation par un supérieur et derrière, on se retrouve sur une expérience d’achat qui ressemble à Amazon, mais avec des fournisseurs certifiés qui ont été regroupés, qui peuvent être évalués en interne. Et qui limite énormément de choses d’une part, le gain de temps est colossal. D’autre part, on compare plus facilement : si dans un site « à la Amazon », on vous voit directement les 3 peintres, leurs tarifs journaliers ou horaires, les gammes de services qu’ils peuvent rendre, etc. Et enfin, on a des gains administratifs énormes puisque les factures, on peut même les générer automatiquement. Elles sont centralisées, envoyées automatiquement à la comptabilité. Donc on se retrouve vraiment avec un ensemble de gains de productivité à quasiment toutes les étapes.

[00:30:56.240] – JS Klein

Là, on parle vraiment de transformation digitale interne à l’entreprise. C’est un sujet qui est… alors moi, ça me tient à coeur et il y a beaucoup d’épisodes sur lesquels on a parlé de ces transformations internes à l’entreprise. Et là, c’est vraiment une vraie transformation, parce que ça veut dire que les personnes vont devoir se réinventer. C’est pas que ça enlève du boulot. Moi, je pense que ça enlève du boulot à faible valeur. Ça permet d’automatiser ce qui a peu de valeur et donc de remettre l’humain là où il a de la valeur. Et quand on parle des acheteurs, c’est à dire allez les faire bosser sur des marchés qui sont de plusieurs dizaines, centaines, millions d’euros. Parce que c’est là qu’un acheteur a de la valeur. Pas pour aller commander 3 souris quoi.

[00:31:33.170] – Eric Alessandri

Exactement ! C’est vraiment quelque chose qui était très demandé. Résultat maintenant, sur ce créneau là des achats à faible valeur, mais qui ont une volumétrie et une répétition, on a des demandes par dizaines. On a la moitié du CAC40 qui doit nous avoir demandé une marketplace, de nous chiffrer, on en tout cas d’étudier une marketplace dans ce domaine là.

[00:31:50.900] – JS Klein

C’est bien, c’est une bonne nouvelle. Ça veut dire qu’on avance sur sur ces sujets de transfo digitale. Dernier sujet que je voulais aborder. On a beaucoup parlé du marché et des business models. Maintenant, si on a des auditeurs qui se disent : « tiens, ça peut être une bonne solution pour moi, ou pour un groupement dont je fais partie, de créer une marketplace ». Quel est le parcours à suivre pour toi et surtout, quels sont tes conseils, les choses à faire ou les choses à ne pas faire quand on veut se lancer dans une marketplace ?

[00:32:16.040] – Eric Alessandri

D’abord, il ne faut pas oublier que c’est un projet techno, mais il faut surtout tenter de faire en sorte que ça le soit le moins possible. On voit énormément de porteurs de projet qui consacre 80% à 90% de l’énergie et du budget à la techno. Et une fois que le projet est terminé, il est magnifique. Il est sublime. Il est comme il faut. Mais il y a plus d’argent et plus de temps pour aller faire le reste.

[00:32:36.250] – JS Klein

Mais ça, c’est l’erreur, de toute façon qui existait déjà dans le e-commerce. C’est à dire : on considère qu’on a besoin d’un outil, alors qu’en réalité, c’est un canal de vente et qu’il faut… C’est un business model qu’il faut développer.

[00:32:48.710] – Eric Alessandri

Exactement.

[00:32:49.620] – JS Klein

Beaucoup d’autres choses que l’outil. Et l’outil est presque minoritaire là dedans.

[00:32:53.630] – Eric Alessandri

C’est ouvrir une magnifique boutique, mais avoir oublié de vérifier que la rue est passante. Une magnifique boutique, mais personne ne saura qu’elle existe et personne n’ira passer devant…

[00:33:04.490] – JS Klein

…Et ne pas embaucher les bons vendeurs et ne pas décorer la vitrine correctement.

[00:33:08.840] – Eric Alessandri

Exactement. Avoir des produits fabuleux, mais une vitrine pourrie avec de mauvais vendeurs et une mauvaise localisation, ça va être fabuleux. Mais en fait, les projets techno, c’est ça. C’est ce qu’on voit. Donc, c’est ce qu’on essaye vraiment d’inciter chez les porteurs de projets, puisque c’est ce qui marchent ! Nous, on commence à avoir un historique d’une centaine de marketplaces. On en a vu beaucoup réussir, on en a vu quelques unes échouer. Et donc, dans les Dont Do : ne faites pas un projet qui n’est qu’un projet techno. Ça, vraiment, on a vu des gens avec des gros budgets lancer des sites aussi beaux qu’Amazon aujourd’hui, aussi bien remplis, avec des périmètres fonctionnels incroyables, mais avoir 3 produits et 4 visiteurs.

[00:33:46.530] – JS Klein

Est ce que ce n’est pas un peu, parfois, la solution de facilité de se dire « j’ai pris le meilleur outil, celui qui a le plus de fonctionnalités ». C’est rassurant de se dire qu’on a le meilleur outil parce que finalement, on a une faiblesse sur son business model et on a du mal à le calibrer.

[00:34:00.680] – Eric Alessandri

Complètement. Il y a énormément de travail à faire comme dans toute création d’entreprise, sur le branding, sur le business model, sur des préparatifs au lancement, sur le marketing. Et on voit des porteurs de projet qui font le focus sur la partie qu’ils préfèrent, on va dire. Souvent la techno dans nos cas. Et qui oublient le reste parce que c’est plus pratique. Parce que surtout quand on est un peu en difficulté, il faudrait se faire accompagner. Il faudrait payer aussi.

[00:34:22.280] – JS Klein

C’est payer des gens comme moi ça !

[00:34:23.930] – Eric Alessandri

Nous on incite vraiment à nous donner moins de sous. En gros, à limiter le périmètre fonctionnel. On dit : « mais vous vous rendez compte que telle fonctionnalité, Amazon en ont eu besoin seulement à partir de 35 milliards de chiffre d’affaires. Pourquoi vous voulez le faire au premier euro ? »

[00:34:37.470] – JS Klein

Parce qu’en fait, ils ont l’impression qu’Amazon a défini un standard et qu’ils doivent s’aligner sur ce standard. Alors que la réalité, c’est que c’est pas à cette question qu’ils doivent répondre. C’est : « à quel besoin je réponds vis à vis de mon client ? »

[00:34:50.300] – Eric Alessandri

Exactement. Du coup, on va se retrouver dans une situation qui est, donc à ne pas reproduire, d’un surinvestissement sur le périmètre fonctionnel et technique. Moi j’ai des entreprises qui arrivent et qui me disent : « moi, ce n’est pas possible que je réussisse si je n’ai pas un système de crédit à 8 ans pour acheter ma petite cuillère pour mon consommateur » et qui vont passer 30% de leur énergie projet à trouver quelqu’un qui accepte de faire des financements tous spéciaux. Ils vont faire un onboarding spécial, ils vont devoir modifier leur tunnel d’achat. Ils vont devoir travailler tout un système de création de documents en ligne… Récupérer… Et à la fin, ça va faire 0,2 ventes en plus. Ça n’a aucun sens.

[00:35:30.810] – JS Klein

On est vraiment dans la logique – l’épisode de novembre sur l’agilité – on est vraiment dans la logique d’agilité, c’est à dire tu avances pas à pas. Et là, on a toujours ce réflexe de dire je vais en mettre un maximum, mais je pense que c’est rassurant. Alors que finalement, il faut aller tester le plus court possible. Voir si  le marché répond. Et surtout derrière, essayer de tester de quoi le marché a besoin. C’est pas : « ce que moi je veux mettre dans ma plateforme ». C’est : « est-ce que c’est, ce dont mes clients ont besoin ». Et donc c’est au client qu’il faut aller demander. Ce n’est pas « ce que moi, je pense être le mieux ».

[00:36:01.320] – Eric Alessandri

Je suis complètement aligné et cette stratégie itérative pour les marketplaces, je crois qu’elle est exacerbée étant donné que chaque euro investi pourrait l’être pour le coup, vraiment ailleurs. Et donc, on a tendance à essayer de faire baisser nos devis – c’est bizarre – pour qu’ils puissent le garder et le mettre ailleurs.

[00:36:17.010] – JS Klein

Non, ce n’est pas bizarre, c’est une bonne logique. C’est à dire : tu fais baisser ton devis pour que le coût d’entrée soit le plus faible possible au niveau techno. Surtout, tu réduis le time to market, c’est à dire que plus le coût technique est faible, plus le time to market est faible. Ça veut dire que ton centre de coût, qui est l’investissement tu vas mettre dans la techno, devient un centre de profit le plus vite possible. Donc, il y a une vraie logique parce que derrière, à partir du moment où il y a du profit, ce profit va être re-investi dans la techno chez toi pour dire on va développer de nouvelles fonctionnalités parce qu’elles sont attendues par les utilisateurs. Alors que si j’ai mis 300 000€ sur la table de suite pour avoir plein de choses qui sont disponibles, une fois que le site sort, je n’ai plus un euro. Et bien en fait derrière, tu as toutes les chances que ça capote. Et finalement, pour toi, c’est pas un bon client, parce que ce n’est un client à long terme.

[00:36:57.930] – Eric Alessandri

Exactement. Je suis totalement aligné. Et le deuxième Don’t Do. Ou plutôt dans l’autre sens,  c’est un Do, évidemment : c’est la stratégie du vendeur. On voit beaucoup de marques, notamment d’entreprises, peut être un peu plus établies, qui ont déjà une activité sur Internet ou qui si elles n’en ont pas, ont une énorme activité offline. Elles disent « On sait déjà tout ». Donc, on va prendre une sélection de 4/5 vendeurs et on va créer une marketplace avec ces 4/5 vendeurs. C’est déjà une marketplace. Plus qu’un vendeur, c’est une marketplace, mais très sélective. Le consommateur, on va être clair, il n’en veut pas. Ça marche pas. J’ai vu 5, 10, 15, 20 projets faire ça. Je crois qu’il n’y a pas un qui a réussi. Aujourd’hui, le consommateur veut de l’offre, il veut du choix. Il ne veut pas que vous ayez fait une sélection d’hôtels. Il veut Booking. Il ne veut pas que vous ayez fait une sélection de 3 sélections de voyages, de destinations touristiques. Il veut toutes les destinations et ensuite faire son choix. Que vous l’aidiez à faire son choix, par contre. Qu’il y ait de la reco et de l’intelligence derrière. Mais il veut de la largeur de catalogue, il veut de la profondeur dans votre domaine. Par contre, vous pouvez avoir un domaine vertical. Je ne crois plus vraiment aux marketplaces généralistes. Je crois que les places sont prises. Ne recréez pas Amazon, Cdiscount ou la FNAC. C’est trop tard. Donc quand je dis ça, je ne dis pas qu’il faut aller dans le généraliste. Je dis que dans la catégorie qu’on a choisie, qui peut être très pointue, si je veux aller dans les outils de mixage, par contre, il faut que j’aie 500 modèles, peut-être 1 000 modèles, 5 000 modèles. Je sais pas combien il y a de modèles là dedans, mais il en faut une très, très grande quantité. Vous ne pouvez pas juste dire je prends les trois meilleurs et je crée une marketplace de ça avec 3 fournisseurs différents. Ça va être un échec. Le consommateur va considérer que vous êtes expert parce que vous avez aussi de la quantité.

[00:38:33.120] – JS Klein

La quantité, assoient la notoriété.

[00:38:37.110] – Eric Alessandri

Oui, et on parlait avant de « marketplace ouverte » ou « fermée ». Donc ouverte ou fermée aux fournisseurs tiers, aux vendeurs tiers. Donc les marketplaces ouvertes, typiquement, c’est Amazon. Si moi aujourd’hui, je crée une auto entreprise où je décide que je vends des bougies, je n’en ai jamais fait toute ma vie. Le lendemain, je crée ma fiche sur Amazon. Je suis accepté. Ce n’est pas sélectif. Par contre, je passe 3 commandes de suite qui se passent mal. Je vais me faire éjecter. Mais au départ, aucune sélection à l’entrée. T’as des baskets, tu rentres quand même. Les marketplaces sélectives, celles que l’on appelle fermées, elles vont elles-mêmes n’avoir aucune procédure pour pouvoir candidater. En général, elles vont aller chercher les 3 ou 4 qu’elles connaissent. Elles vont lui dire « OK, je vous rejoins là ». Alors ça peut être 10, 20, 30, mais dans un secteur qui en mériterait, 5 000 si ça se trouvent. Et elles vont lancer la plateforme avec ce catalogue sélectif. Ça, c’est très fréquent. Il faut savoir que 30% des marketplaces étaient fermées et que le taux de réussite, de survie à 3/4 ans est très, très faible. Alors qu’à l’inverse, il est très élevé pour les marketplaces ouvertes.

[00:39:38.600] – JS Klein

Oui, ce qu’il faut, c’est rester ouvert, mais être vigilant.

[00:39:41.700] – Eric Alessandri

Oui, il faut être vigilant. C’est à dire que par contre, dès que le vendeur est mauvais, il faut tout de suite l’alerter. Puis rapidement le bannir, s’il est vraiment mauvais longtemps.

[00:39:48.150] – JS Klein

Oui, parce que la notoriété de la marketplace, c’est toi, opérateur de marketplace, qui en est responsable. La façon dont se comportent tes vendeurs, entre guillemets, c’est sur TA notoriété que ça va se répercuter.

[00:40:00.660] – Eric Alessandri

Oui, et puis si on a un workflow qui est bien construit, une mauvaise expérience d’achat peut transformer l’acheteur en acheteur fidèle. C’est étrange, mais pourquoi ? Si je vais sur Amazon, que je passe une commande et que le vendeur ne me livre pas. Prenons le pire des cas. Il vous livre pas. Vous avez payé. Et ce dernier, smartphone dernier cri, n’arrive pas. Vous allez contacter Amazon. Amazon va vous rembourser. Le vendeur ne sera pas payé. Peut être, il sera banni. Résultat, votre expérience d’achat c’est que : si vous aviez acheté sur le site e-commerce en direct d’une entreprise qui n’est pas une marketplace, et bien, vous l’auriez probablement dans l’os. Ça serait perdu. Ou peut être qu’on vous aurait proposé un avoir, un bon d’achat, alors que vous ne vouliez pas ça. Vous allez vous retrouver, en tout cas, à devoir gérer le litige en direct. Là, la marketplaces, elle a joué son rôle de tiers de confiance. Et finalement, une expérience d’achat déceptive, qui est : « je ne me suis pas fait livrer mon téléphone », elle se transforme en « Ouais, mais quand même, on m’a remboursé. En plus, le vendeur, il a été pénalisé. J’ai reçu un mail qui m’expliquait tout ça. Je peux recommander dans cette plateforme là. Je sais que si ça se passe mal, je serai protégé ».

[00:40:58.440] – JS Klein

Donc, il faut bien soigner ton expérience utilisateur pour la transformer en élément de réassurance.

[00:41:04.410] – Eric Alessandri

Exactement. Donc, c’est la raison pour laquelle il ne faut pas avoir peur d’avoir une marketplace ouverte au départ et de multiplier les fournisseurs, les vendeurs tiers. D’avoir des catalogues élargis dans la gamme qui a été choisie. Si je ne veux faire qu’une marketplace de fruits et légumes, c’est pas un problème. Par contre, il faut que j’ai énormément de choix de fruits et légumes.

[00:41:21.240] – JS Klein

OK, on a fait le tour des sujets que je voulais aborder aujourd’hui. Eric, j’ai une question que je vais poser à tous les invités. Si tu avais une baguette magique et que tu pouvais transformer ce que tu veux, qu’est ce que tu en ferais?

[00:41:33.640] – Eric Alessandri

Moi, je suis un pacifiste et j’essaye de tout le temps de m’éloigner de toutes les situations de conflit hard qui n’avancent pas. Je considère qu’en fait, on ne peut pas faire changer d’avis quelqu’un qui a été suffisamment profondément dans son avis. Est-ce que je pense que je pourrais vous faire changer d’avis un raciste sur le racisme ? Je ne pense pas.

[00:41:50.640] – JS Klein

Tu penses qu’on ne peut pas casser la croyance.

[00:41:53.440] – Eric Alessandri

Donc, du coup, je pense que dans ce cas là, il faut… Pour ma part, je pense que vais plutôt avoir tendance à m’écarter du conflit, donc je supprimerais les conflits mortels. Parce que je pense qu’on ne peut pas les éviter, c’est là où je veux en venir !

[00:42:08.140] – JS Klein

OK, on a fini cet épisode. Éric, où est ce qu’on peut te suivre, te retrouver ? S’il y a des personnes qui ont écouté ce podcast, qui ont un intérêt sur la création d’une marketplace, où est-ce qu’ils peuvent contacter ?

[00:42:17.660] – Eric Alessandri

Alors en fait, je suis très actif sur LinkedIn. J’adore ce réseau parce qu’en fait, on peut échanger sur des sujets très variés. Alors, ça se « facebookise » un peu, je trouve, désolé du mot, il est un peu parlant. Mais sur LinkedIn je réponds à tout le monde, sauf si c’est du spam éhonté. Mais globalement, c’est rare, donc c’est un bon endroit. Et puis après, si on veut parler à des experts marketplace parce que peut être que ça aura suscité des vocations, ce podcast : on a un chat et un formulaire d’entrée qui est très, très bien fait sur wizaplace.fr

[00:42:47.940] – JS Klein

OK. Je mettrai les liens dans la description de l’épisode. De notre côté, on peut aussi se retrouver sur LinkedIn et sur Twitter ou sur le site toutsetransforme.fr. Évidemment, le classique : si vous avez aimé l’épisode, partagez, mettez des étoiles dans iTunes, parlez-en autour de vous.

[00:43:04.980] – Eric Alessandri

Faites-le, il est bon !

[00:43:06.300] – JS Klein

Merci beaucoup ! Merci beaucoup, Éric, d’avoir participé.

[00:43:09.990] – Eric Alessandri

Merci à toi !

[00:43:10.710] – JS Klein

Et à très bientôt !

[00:43:11.730] – Eric Alessandri

À très bientôt !

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